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2019-11-05

『銀行融資の5原則その3』

今回は成長性の原則についてお伝えします。

 

成長性の原則とは、前回の収益性の原則とは逆で、

その対象は銀行ではなく、融資先になります。

 

つまり、融資先の成長について言っている訳です。

 

この成長性とは銀行が取引先と預金業務と融資業務を長い間お付き合いしていく中で、

取引先の成長に関与しなさいということになります。

 

銀行目線でお伝えするのであれば、取引先の指導及び育成をしなさいということです。

 

私は銀行に入行してから1年半で融資渉外係として、

退社するまでの8年半を過ごしました。

 

2年目から4年目までの新人時代の時は、よく支店長から

若くても外回りは銀行を代表して活動しているので、

融資先の指導や育成が出来るようになりなさいと言われていたものです。

 

このような成長性の原則ですが、ポイントは6つ程度あります。

 

①企業の属する外部環境

②業界内の競争力

③社長の能力

④技術力・保有設備状況

⑤販売先と仕入先の内容

⑥資本系列など

 

この6つは一つ一つ説明はしませんが、書いてある通りです。

 

この6つのポイントはよく私が言う、定性情報になります。

 

つまり、銀行の取引先担当者は定期的に融資先の訪問を自ら心掛け、

融資先の定量情報と言われている決算書の数字の根拠となる情報を掴み、

その融資先の予兆を掴み、指導や育成をしていくということです。

 

この定性情報を掴むことを目利きの涵養といいます。

 

私は、この目利きの涵養を最初に配属された上司や

支店長から叩き込まれてきたので、

銀行を退職してからも現場に行く習慣はできています。

 

 

しかしながら今の銀行員は、限られた外回りの行員が取引先を数多く持っているので、

定性情報を収集するために定期訪問をするような文化はなくなっていると言われています。

 

成長性の原則は、当然、銀行員も理解しているとは思いますが、

理屈と現場でのギャップに挟まれていると思います。

 

逆に、記載されているように成長性の原則の実践を図るために、

定性情報の収集を取組んでいれば、不良債権も少なくなるでしょうし

融資先が傷みすぎる前に様々なお手伝いが銀行もできると思います。

 

この成長性の原則は、実は、全ての保険パーソンに当てはまるのではないでしょうか。

 

経営に関する利益貢献は銀行員よりも

保険パーソンの方がお役にたつときがあると私は考えています。

 

その理由については、各人が考えて

自分なりの答えを見つけ出してもらえれば幸いです。

 

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